Про рекламу

Хая хая

Вчера кто-то говорил что "рынок ПО это совсем другое, там всё иначе, а вот обычные продукты и товары...". Причём тут рынок? Не абстрактный рынок покупает у вас что-то. Какой бы ни был рынок, продаётся всё людям. В людях весь секрет продаж. Я когда продвигаю продукт, работаю с людьми, а не с рынком. С конкретными человеками, которые мне пишут, или что-то предлагают или спрашивают. Я просто пробую на них какие-то новые вещи, которые придумываю иногда находу, например дать человеку программу с моего сайта, но как-нибудь немного переделанную красиво, или, банально, подписанную его именем. Человек радуется! Потому что он человек, когда человеку делаешь хорошо, он радуется. Неожиданный факт, да ведь?… А раз радуется, значит он снова прийдёт ко мне на сайт. И так и происходит. Ну ладно, раз вы не верите в одинковость рынков, давайте будем играть на вашем поле, мне пофигу, где играть.

Есть у вас фабрика, выпускаете какой-то товар. Как утверждалось вчера кем-то, надо дать рекламу, и магазины в очередь выстроятся к вам? Хрен, не выстроятся. Объясняю.
Во-первых, что значит дать рекламу? Куда? Магазин - это не чувак у телевизора, который
посмотрел картинку и побежал покупать. Но про этого чувака отдельно и чуть позже.
Магазин - это... кто лично занимался дистрибьюцией товара? У меня есть знакомый, курьер, который как раз занимается развозом товара на точки. У него сеть во многих городах, он работал в разных дистрибьютерских конторах и на разных товарах. Дык вот,
давайте я обломлю вас. Есть поставщики, есть налаженные сети поставки, есть утверждённый список товаров за подписью трёх человек, которые сидят в трёх разных местах и много ещё всякой бюрократии и инертных схем. И всем этим людям глубоко пофиг на вашу рекламу.Как на самом деле всё работает, когда надо добавить товар в магазин? Хорошо, если у вас есть свои курьеры. Им, кстати, тоже навалить большую кучу на вашу рекламу, как ни странно. Тем более чужим курьерам. Дык вот. Продвижение товара в магазин - это тупой прозвон кучи оптовых баз, где вас будут 2-3 и более раз отправлять к человеку, "который за это отвечает". Хотя есть и прямые поставки. Но опять тут тупой прозвон магазинов и надо договариваться с "людями" и двигать жутко инертную бюракратическую машину. Товар - это не просто привёз 100 пылесосов и на полку поставил. Это дофига отчётности, бухгалтерии и почих бумаг, которые опять надо подписать трём людям. И вам или вашим людям придётся их всех уговаривать, бегать с телефонами и бумагами. Потому что магазинам и базам вы нафиг не нужны, у них есть уже налаженная сеть и они имеют доход, и, вас это удивит, не догадываются, как полезен им ваш тостер с неоновой подсветкой. Поэтому вам придётся убеждать их в обратном. Это нудная, не"криативная" деятельность. Но без неё хрен чё получится. Не верите? Сходите на любую оптовую базу и поговорите с людьми, которые там работают. "Креатив" в рекламе - это для лохов, чтоб ходили на курсы и покупали книжки.

Ладно, идём дальше, к тому чуваку, который сидит у телека. Допустим, вы маг-чародей и магазины волшебным образом (как учат в умных книгах по рекламе и маркетингу) выстроились в очередь чтобы иметь сщастье выставить вашу кофемолку у себя в магазине. Ну всё, поздравляю, вы сделали это! Теперь можно усестья в кресло и грузить деньги бочками. Но, блин, денег почему-то нету? Странно. Идём разбираться. В магазинах ваш товар есть, но его не покупают, хотя ТВ реклама крутится, в рекламных газетах откуплены странички, на улицах висят плакаты, типа "Будь крутым! Купи суперёршик Yorsh для унитаза!". А происходит следующая фигня: люди тоже интертны. Вы когда-нибудь кидались покупать новое пиво, которое вдруг прорекламировали по ТВ? Даже если вам ролик понравился? Нет? А чего вы решили, что другие потребители - это зомби, которые как только увидят его "креативный" ролик, так бросятся покупать его суперяйцерезку произведённую по супернанотехнологиям? Человек избирателен и иррационален. Он не поддаётся классификациям и статистическим исследованиям. Сёдня он хотел пива, а завтра, хоть ты ему бад бесплатно пять литров дай - он хочет вина, нафиг ему твоё пиво. И всё, капец, все эти исследования с ЦА идут прахом. Поймите, в ЦА тоже люди, а не роботы, как хотелось бы "мудрым" маркетологам. Сёдня им нравится одно, завтра у них в жопе зачесалось и они уже любят другое, послезавтра у них плохое настроение и они вообще нифига не любят, поэтому продажи упали. Но "мудрые" маркетологи делают выводы, что продажи упали потому что в этот день ролик по телевизору крутили только 2 раза. И на следующий день пускают ролик 4 раза... А продажи те же, хотя должны были вроде
как в 2 раза вырости. И "мудрые" маркетологи делают вывод, что время было не то или что перед этим был показан другой "неудачный" рекламный ролик... Короче, выдумывают всё что угодно, лишь бы не признать, что всё что они делают - липа.

Но я отвлёкся. Вернёмся к потребителю. Почему он не покупает? Потому что магазины просто привезли и положили ваш йогурт на полку рядом с другими 20-ю йогуртами. А чего вы ждали? Что они радостно будут бегать и зазывать покупателя? Нет. Это тоже ваша нудная и не"креативная" работа. Нанимать промоутеров, делать плакатики, ставить стрелочки, договариваться с магазином, чтобы все ваши рекламные причиндали позволили установить и чтобы уборщица не выкинула это, как хлам, и не переставила вашу стрелочку в направлении в другой отдел, пока мыла пол и ещё куча нудной неинтересной работы в том же духе. Даже если вы всё сделали правильно - не факт, что заработает. Потребитель инертен, он уже попробовал 10 йогуртов, выбрал для себя лучший и ему навалить кучу на ваши все стрелки и идиотов в костюмах бутылочек. Не верите? Вспомните как сами ходите в магазин и покупаете продукты. И как к промоутерам относитесь.
Теперь про кока-колу и рекламу еёную. Давайте оставим рекламу и уберём все кокаколаматы, холодильники, розничную сеть и вообще всё, кроме магазинов. Что будет? Продажи упадут, логично. А реклама вроде та же. Почему упадут продажи? Судя по вчерашним вопросам такую дурь могут спросить. Вы поливали огород из лейки, потом больше половины дырок заткнули, почему вода стала течь слабо, хотя наклон лейки тот же? Сила кока-колы в дистрибьюции. И в большой тупой работе по установке холодильников на каждом углу, по установке автоматов в пунктах общественного питания. Они САМИ стремяться БЛИЖЕ К ЛЮДЯМ, а не просто делают рекламу в надежде, что им ничё не надо будет делать и люди побегут в магазин, позырив на великий ролик. Реклама продукта - это приправа к еде. Если вы хреново готовите, кетчуп вам не поможет. Если еда у вас вкусная, то соус улучшит вкусовые качества, но одним соусом не наешься.

Реклама может быть не только бесполезна, но и может сделать хуже. В том числе для мозга того, кто её заказал. Объясню. Но сначала небольшое отступление про товар.
Есть у товара одна цена, та, которая в рублях или другой валюте.
А есть ещё цена в покупателях. Например, молоко покупают больше, чем селёдку. И вот это число покупателей в рамках одного магазина в день, допустим, и есть покупательская цена. Молоко - 300 человек. Селёдка - 30. Что это значит? Что в среднем, в одном магазине за день будет куплено 300 единиц молока. Плюс-минус. И ещё то, что существует верхний порог покупательской цены. То есть, даже если всем вдруг захочется молока, из тех кто его вообще пьёт, то цена будет 400 покупок.
Теперь реклама. Реклама в рамках покупательской стоимости - это как кредит. А что такое кредит? Это бабки взаймы. И тут важно для КАКОЙ цели вы его брали. Если просто купить квартиру в ипотеку - переплатите в пять раз. Если на свой бизнес - ещё наваритесь.
Так же и реклама с попупательким кредитом. Вот дали вы рекламу молока. "Наше молоко вставляет круче пива водки и селёдки!". Если ваше молоко действительно такое, то все любители пива водки и селёдки, попробуют и (может быть) перейдут на молоко. А если это просто молоко? Тогда будет вот что: сначала будет хорошо, продажи скакнут вверх. Вы обрадуетесь и побежите за чемоданами для денег. Но когда вернётесь, продажи - тютю, нету. Почему так? Реклама была супер! Вот вам удар по мозгу. Почему-почему… Да потому что молоко осталось молоком и цена ему - 300 покупателей. И чтобы получить 1000 покупателей, надо не усираться в придумывании рекламы - это бесполезно, а просто найти товар, который стоит 1000 покупателей.
Я сказал "хуже"? Да. Смотрите: "Толян, вон видишь плакат про молоко висит? Вчера взял попробовать - ну и гадость... не бери никогда". Если бы не плакат, Толян может быть и купил бы(один раз). А так, в зависимости от того, насколько ваша реклама распростронена и насколько хреновый ваш продукт, настолько часто раздосадованные пользователи будут поминать при своих друзьях её "добрым" словом. И лишать вас потенциальных покупателей. То есть вы устроили себе "покупательную ипотеку", будете теперь за неё расплачиваться покупателями.
Так может всё-таки стоит задуматься о качестве товара, перед тем, как делать на него рекламу?